IT市场细化步伐加剧，敢问渠道商明天的淘金之路在何方？

　　今年四月初，应用交付和远程安全访问解决方案提供商Array Networks在深圳启动了“赢立方”2010渠道招募计划，此后招募活动陆续在沈阳、杭州、昆明、西安等十城市举行。此次渠道招募作为Array Networks2010年最重要的市场活动之一，得到了各地区渠道商的广泛支持和热情参与，“赢立方”的主题也在两个月的招募活动中深入人心，为Array下一步在中国市场的布局奠定了坚实的基础。

Array Networks自进入中国市场以来，一直坚持渠道销售。渠道招募是Array Networks2010年的重点工作，“赢立方”是指Array希望实现厂商、渠道、客户的三方共赢。在此次招募活动中，Array以其技术强、产品好、成本低、信誉好、渠道政策优等一系列优势吸引了十城市渠道商踊跃参与，近千家渠道商积极赴会响应！

首先，在今年的渠道招募中，更多的渠道商了解到了Array Networks的技术优势和市场前景。Array Networks是一家全球领先的应用交付和全局安全访问提供商，从北美市场进入中国，Array Networks很快形成了市场份额和品牌影响力的高速增长，成为中国ADC市场份额增速最快的厂商，SSL VPN则继续保持领先的市场份额，为全球3500家大众型企业提供专业的服务和解决方案，成功案例广泛覆盖电信、教育、能源、金融、制造等多个行业。依托于应用优化、SSL加速等技术优势，凭借高性能、高可靠性、绿色节能的产品以及本地研发支持服务，Array Network在应用交付和SSL VPN领域形成了强大的市场竞争力，奠定了稳固的市场基础。

其次，领先的技术是Array Networks结盟渠道商合作的吸引力所在。在企业渠道模式多元化，产品日益细分的形势下，技术的领先性不但是企业赢得市场，赢得客户的砝码，也是吸引渠道，联盟渠道的优势所在。为保持和不断提高Array在市场上领先地位，Array保持了在产品研发上的较大投入，“最强劲的性能将会是Array Networks获得客户支持的最有利的武器”，赵耀如此定位技术优势对于Array Networks的重要性。2010年，Array Network希望能够以优质的产品和解决方案满足中国市场各区域、各行业更多客户的应用优化和远程安全访问需求。

此外，Array也会继续加强与渠道的深度合作，推出多种渠道培训计划，促使渠道商单纯的“搬箱子”向解决方案提供商转型。网络产品市场日益细分化，产品的技术含量也日益走高，对于客户来说，与其告诉他们有什么样的产品，还不如直入主题，了解客户需求，对“症”下药。具体合理的解决方案才是客户真正需求所在，而由单纯的“搬箱子”向解决方案提供商转型也是渠道的大势所趋。对此，Array会在与渠道展开合作的同时，搭建起高效规范的培训管理体系，充分发掘渠道价值，在技术培训、销售及市场推广方面给予渠道商支持，与渠道共同成长。

对于Array Networks来说，渠道既是拓宽中国市场的伙伴，也是扎根中国市场最有力的支持者。Array Networks的渠道分为金牌解决方案提供商、地区总分销商、金牌分销商、认证合作伙伴四个代理层级，通过此次十城市大规模的渠道招募活动，在持续提高核心渠道市场竞争力的同时，还要扩大Array Networks渠道商在二三线城市的覆盖范围，夯实渠道基础，进一步开拓市场。

总之，雄关漫道真如铁，而今漫步从头越，新的市场形势下，只有不断地优化与整合渠道队伍，培养、提升渠道的市场竞争能力，互利共赢，共同成长，才能在大浪淘沙市场竞争中立于不败之地。正如Array Networks赵耀所说：“2010年就是要夯实渠道基础，搭建起高效、广泛、深入的营销平台。当然，希望与更多的渠道朋友合作，互利共赢。”

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